Pratique
Editions Vuibert - 23 février 2021 - 174 p
Synospsis : Je ne souhaite pas me précipiter. Je vais réfléchir. De toute façon, vous êtes plus cher que vos concurrents. Je n'ai que 5 minutes à vous consacrer. Vous proposez toutes les mêmes services. C'est trop cher.
A chacune des étapes d'une vente, prise de contact, présentation, découverte, reformulation, argumentation, conclusion, recommandation, prise de congés, les commerciaux font face à des objections, des plus simples aux plus déstabilisantes. Pour arriver à conclure cette vente et mener à bien les négociations, il est indispensable de savoir répondre à ces objections.
Cet ouvrage présente la relation commerciale sur le terrain, les objections, les clés de comportements et les outils de réponses, avec des illustrations pour ancrer efficacement les réponses dans la mémoire des lecteurs. Les principales objections sont ensuite présentées sous forme d'illustrations. Les commerciaux peuvent s'exercer grâce à ces vignettes, tout d'abord en répondant aux objections avec leurs mots à eux, puis en confrontant leurs réponses à celles proposées.
L'auteur s'est entouré de plusieurs vendeurs d'élites dans leur domaine pour élaborer réponses concrètes à ces 50 objections les plus courantes.
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