Pratique
Editions Vuibert - 23 février 2021 - 174 p
Synospsis : Je ne souhaite pas me précipiter. Je vais réfléchir. De toute façon, vous êtes plus cher que vos concurrents. Je n'ai que 5 minutes à vous consacrer. Vous proposez toutes les mêmes services. C'est trop cher.
A chacune des étapes d'une vente, prise de contact, présentation, découverte, reformulation, argumentation, conclusion, recommandation, prise de congés, les commerciaux font face à des objections, des plus simples aux plus déstabilisantes. Pour arriver à conclure cette vente et mener à bien les négociations, il est indispensable de savoir répondre à ces objections.
Cet ouvrage présente la relation commerciale sur le terrain, les objections, les clés de comportements et les outils de réponses, avec des illustrations pour ancrer efficacement les réponses dans la mémoire des lecteurs. Les principales objections sont ensuite présentées sous forme d'illustrations. Les commerciaux peuvent s'exercer grâce à ces vignettes, tout d'abord en répondant aux objections avec leurs mots à eux, puis en confrontant leurs réponses à celles proposées.
L'auteur s'est entouré de plusieurs vendeurs d'élites dans leur domaine pour élaborer réponses concrètes à ces 50 objections les plus courantes.
Je côtoie un commercial de très près et il
parle souvent de son travail - passionnant d'ailleurs -, et par moment je fais
de grands bonds : halalalala l'argumentation des vendeurs ! Toujours imparables,
les ventes en entonnoir, les réponses pour amener le client vers le fameux
"oui".
Un métier qui ne s'improvise pas, qui se
peaufine au fil du temps pour devenir un excellent vendeur, celui qui ne vendra
pas des lunettes à un aveugle, mais qui ne vous fera jamais regretter votre
achat.
Sauf que moi la septique, la méfiante, j'ai
encore du mal avec cette profession.
J'ai donc choisi ce livre pratique, pour
connaitre toutes les astuces des méthodes de vente, pas pour vendre, mais pour
résister aux vendeurs j'avoue ! Non que je sois faible, mais je suis souvent à
court d'arguments face à de tels professionnels.
J'ai beaucoup aimé lire ce guide pratique,
car il nous montre d'une certaine façon que nous employons ce type d'arguments
plus souvent qu'on ne le pense. Vendre se vendre fait partie de notre
quotidien.
Il est divisé donc en 3 grandes parties
:
- Un peu de théorie appliquée
- 60 objections pour s'entraîner
- Bonus des objections
Ne vous fiez pas au nombre peu important de pages car c'est un vrai condensé qui va faire travailler votre cerveau.
Nous apprenons que le vendeur est en
perpétuel renouvellement pour s'adapter au Nouveau Monde, aux nouvelles
mentalités, un boulot de titan, une capacité d'adaptation phénoménale.
Des mises en situation nous sont proposées et
que nous soyons vendeurs ou acheteurs nous imaginons aisément la scène. Ciel que
de réponses à tout !
Il est agrémenté de dessins, certains sous
lesquels nous pouvons annoter pour nous mettre vraiment en situation.
Les différents argumentaires sont expliqués
et faciles à comprendre même pour un nouveau jeune vendeur. Beaucoup de choses à
apprendre et à retenir. S'il existe x profils d'acheteurs, il n'existe que 2
sortes de vendeurs les mauvais et les bons. Ce livre permettra de passer dans la
seconde catégorie aisément.
J’ai moi-même utilisé certaines des
objections listées, pour démotiver un vendeur et je comprends pourquoi je n'y
suis pas toujours parvenue. Il y a toujours un contre argument qui nous
déstabilise et le fait progresser.
Un vendeur crée des besoins là où il n'y
avait qu'une envie. Si ce livre me confirme cet adage, il m'apporte également
une vision d'un métier particulièrement éprouvant et enrichissant à la fois. Le
vendeur s'adapte, le vendeur ne perd pas pied. Des multitudes de pistes pour
améliorer et apprendre un savoir-faire qui fera la différence entre un vendeur
et un bon vendeur.
Il est très intéressant, je ne suis pas une
professionnelle, mais je pense que rien n'a été oublié et s'inscrit dans
l’enchaînement pertinent des différentes étapes de la vente. Tout est abordé, le
choix des verbes, mots à utiliser ou pas, les questions qui permettent
d'avancer.
Un livre pratique, utile, et enrichissant. Il
nous fait basculer dans un monde qui n'est pas si simple à appréhender. Tout
vendeur ou futur vendeur doit se le procurer pour réussir encore plus sa
mission. Quant aux acheteurs ils y trouveront indirectement des pistes pour
déjouer l'argumentaire.
S'il ne m'a pas permis de changer d'opinion
sur la façon de travailler de ces chers vendeurs (un vendeur doit vendre pour
gagner sa vie donc tous ces arguments doivent faire mouche), il m'a cependant
montrer une approche très professionnelle et loin d'être improvisée.
Je le conseille à tous ceux qui veulent
réussir dans la vente.
Ce livre a été remporté dans le cadre de la Masse Critique Babelio en partenariat avec les éditions Vuibert que je remercie également.
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